Un mentiroso experimentado puede ser un obstáculo muy difícil de detectar en la mayoría de los casos; y si estamos hablando del ámbito de la negociación, puede que descubramos su farsa cuando sea demasiado tarde.
Entonces.... ¿Cómo podemos detectar un posible fraude antes de estampar nuestra firma en un documento?
En una investigación reciente organizada por la Escuela de Negocios de Harvard, los profesores Lyn Van Swol y Michael T. Braun se dedicaron a precisar cuáles serían los indicios de que una de las partes durante una negociación no está siendo del todo sincera.
Las conclusiones a las que llegaron fueron 4 tips bien concretos:
1 – Mediante el “Efecto Pinocho“, aquellos que mintieron explícitamente (osea, que construían una historia totalmente ficticia para convencer a los demás), usaban más palabras de lo común y se justificaban innecesariamente.
2 – Los que mentían por omisión usaron monosílabos, frases cortas o escuetas y desviaban la mirada por unas cuantas décimas de segundo mientras lo hacían.
Al negociar, los mentirosos usan más monosílabos, frases cortas y escuetas.
3 - Cuando alguien mentía sobre una cantidad de dinero, era común que usaran más groserías y palabras altisonantes… aparentemente para “disfrazar“ su propia discordancia con el monto propuesto.
4 – Los mentirosos abusaban de los pronombres en tercera persona (El, Ella, Ellos, Ellas), lo cual también es una clave para separarse emocionalmente de lo que estaban hablando.
Instintivamente estamos preprogramados para desconfiar de las personas que son excesivamente parlanchinas (cuando puedes expresarte de manera sencilla) o que son demasiado calladas con los detalles (cuando al estar convencido de lo que dices, tendrás un argumento sólido y bien articulado); las groserías obedecen a “adornar“ el discurso artificialmente.
Estos tips no son concluyentes, pero son suficientes para levantar sospechas en el momento que los detectes. ¿Algún otro que quieras añadir?
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